EXW, 3 raisons de ne pas vendre selon ce modèle

export EXW

Pour les néophytes , la complexité des incoterms rend souvent l’apprentissage du transport international difficile et confus. EXW ou Ex Works qui signifie un départ d’usine ou un envoi de porte à porte à la charge exclusive de l’acheteur. C’est un incoterm souvent utilisé par les exportateurs car ils n’ont aucun coût à prendre en charge, c’est l’acheteur étranger qui s’occupe de tout. Cependant, cette vision à court terme peut être dangereuse et infructueuse.

Généralités concernant le système « EXW »

Le principe juridique

Le commerce international est régi par la Convention de Vienne de 1980 portant sur la « loi uniforme des ventes internationales ». Cependant, dans la pratique, la convention seule ne suffit pas toujours pour organiser les transactions. Pour ce faire, les Etats ont mis en place des contrats-type en la matière plus connus sous le nom d’incoterms. Chaque sigle existant dans les contrats internationaux (ex: une vente est conclue en CIF, CAF, FOB, EXW ), désigne une répartition définie des obligations entre le vendeur et l’acheteur.

Incoterm ou « International Commercial term » est une expression qui a été créee en 1936 par la Chambre Internationale du Commerce « CCI ». Connaitre cette notion, c’est pouvoir personnaliser un contrat de vente en fonction des besoins et des attentes. Les parties prenantes qui s’y réfèrent possèdent une ou plusieurs responsabilités.

Lors de sa création, la CCI a codifié les usages courants et diffusé la première édition des incoterms. Ils sont mis à jour tous les 10 ans, à chaque changement de décennie. La principale modification est l’intégration, d’une part, de l’impact des innovations technologiques en matière de transmission de données. Et d’autre part, l’intégration des différents moyens de transports tel que le transport multimodal évitant les ruptures de charges. Les incoterms précisent le transfert des risques , le partage des frais et les obligations documentaires du vendeur.

Le principe administratif

Les sigles des incoterms comprennent un double intérêt : obligation et harmonisation. D’une part, la fonction obligatoire permet d’identifier le type de contrat de vente choisi par les parties. Elles comportent des obligations codifiées par le guide du Commerce International. La seconde fonction découlant de la première , participe à l’harmonisation du droit du Commerce International.

De ce fait, le rôle d’un incoterm est de définir les obligations du vendeur et de l’acheteur durant une transaction commerciale entre un acheteur et un vendeur à l’international. Cela précise à partir de quand la marchandise est sous la responsabilité de l’un ou de l’autre du donneur d’ordre. On entend par responsable des biens le fait d’assumer la logistique , le choix des transports , les frais engendrés par la douane et/ ou l’assurance. Cela comprend aussi l’ensemble des risques comme les détériorations , les pertes, vols, etc.

Modèle de vente en EXW

Il faut savoir que lors d’une expédition internationale, les aléas sont plus élevés que dans une expédition domestique. Cela nécessite de déterminer à chaque étape qui de l’acheteur ou du vendeur supporte la responsabilité. A cet effet, la Chambre du Commerce Internationale a pris le parti de fixer des règles uniformes dans le domaine du transfert des risques sans se soucier du transfert de propriété qui reste régi par la loi du contrat.

Dans l’établissement des incoterms, l’idée de partage des frais à la livraison entre le vendeur et l’acheteur comprend le transport, l’assurance, la douane, etc . Il existe une diversité d’incoterms parmi lesquels Ex Works dit « EXW ». Il s’agit d’un modèle où le vendeur met les marchandises à la disposition de l’acheteur dans ses propres locaux. Tout comme les incoterms FCA, FAS et FOB, l’EXW restreint la responsabilité de l’exportateur en le plaçant dans les conditions d’une vente plutôt nationale.

Nécessité de prendre en charge son transport en EXW

Lorsqu’une entreprise exporte ou importe un produit, le choix de l’incoterm est souvent problématique. A l’export les entreprises ont tendance à s’orienter vers l’Ex Works dit « EXW » pour s’acquitter de la responsabilité et des aléas accompagnant le transport des marchandises. Si Ex Works semble être la formule le plus arrangeante à première vue, celle-ci n’est pas la plus fructueuse et encore moins la plus propice au développement du vendeur.

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La qualité du service

En principe, le système de vente en EXW correspond à une une vente au départ de l’usine comme lieu convenu. Dans ce cas, l’obligation qui incombe au vendeur est uniquement la livraison dans ses locaux propres des marchandises emballées ou pas ( il est d’usage de les fournir sans emballage).

Reste à la charge de l’acheteur de récupérer la livraison, d’effectuer à ses risques et frais toutes les opérations nécessaire pour amener la cargaison à destination, dans son propre entrepôt. Il doit tenir compte du dédouanement au port de départ, puis à l’import, des transports, des manutentions, la livraison à domicile. Il arrive parfois que cet incoterm varie EXW loaded on (l’usine) c’est à dire que les frais d’empotage (chargement) et de calage sont sous la responsabilité du vendeur.

Fidélisation de la clientèle

En matière de commerce international , l’exportateur doit avoir un réseau clientèle sûr afin de pérenniser son marché et accroître son chiffre d’affaires. Pourtant dans un environnement économique en perpétuelle évolution, les prospects veulent trouver un transitaire à la fois compétitif et fiable. Cela signifie, qu’il faut un vendeur garantissant un produit de qualité et s’occupant du transport jusqu’à l’adresse de livraison. Le tout sans que le client final (l’acheteur) n’ait à se préoccuper des paramètres administratifs et de logistiques. La satisfaction d’un acheteur passe d’abord par la capacité du transitaire à lui mâcher le plus possible le travail.

Dans une vente en EXW, l’exportateur à tout intérêt à faciliter la transaction de son prospect, afin d’espérer le convertir en client au fur et à mesure. De même, un client appréciera toujours un vendeur qui a la maîtrise et la capacité de prendre en charge le transport. La capacité d’offrir une prestation complète à votre client vous différenciera toujours de la concurrence. Chez Transpare, nous vous conseillons donc de prendre en charge vous-même le transport international de marchandises (et donc de ne pas vendre en EXW) car, ainsi, vous gagnerez des parts de marché en générant des clients qui sont réticents à l’idée de gérer eux-mêmes l’intégralité du transport international de marchandises.

Optimiser son profit

Générer davantage de coûts

Dans un univers concurrentiel qu’est le marché international , l’exportateur doit être en mesure d’apporter une offre de prix comparable et compétitive à celle des producteurs nationaux. Nous entendons par là une responsabilité totale de l’exportateur, des frais à sa charge, le tout réparti dans la facture de l’acheteur.

Le prix de vente d’un produit est important car il détermine la rentabilité de l’entreprise et sa survie. La connaissance du marché pour fixer un prix de revient en export s’opère à partir d’une étude marché cible.

En effet, l’exportateur, le vendeur, ou encore le donneur d’ordre se renseigne sur la demande ( estimation du volume prévisionnel des ventes), la concurrence ( la marge de manœuvre de l’entreprise), la distribution ( incidence sur le prix de vente au consommateur final), l’accessibilité physique (coûts de logistique) et la règlementation ( qui influence le prix de vente). La connaissance du prix de revient à l’export nécessite une procédure rigoureuse et une maîtrise des incoterms.

Après avoir associé tous ces coûts, l’exportateur peut imputer cela sur la facture de façon raisonnable et obtenir une marge intéressante financièrement. Certes, cela implique un surplus de travail et une gestion de la logistique. Néanmoins, cela sera vraiment facile si vous choisissez d’être accompagnés par Transpare (gratuit et sans engagement).

Par ailleurs vendre en EXW c’est favoriser une minimisation des coûts de l’exportateur (vous). S’il est préférable pour ce dernier de se charger uniquement des opérations d’acheminement de façon à laisser son acheteur choisir le mode de transport le plus arrangeant et le moins onéreux, ce choix peut démontrer une méconnaissance de la supply chain dans le pays d’arrivée. La chaîne logistique dans le pays de livraison peut comprendre des obstructions portuaires, des difficultés post acheminement ou de dédouanement. Pour toutes ces raisons, bonnes pour lui et mauvaises pour les affaires, certains prestataires vendent en EXW.

Valoriser sa connaissance de la logistique

Se lancer dans le transport international c’est également connaitre ou se familiariser avec les lois et les régulations du domaine. En effet, maîtriser le transport limite les problèmes ou déconvenues potentielles. De même, un client appréciera toujours un vendeur qui a la maîtrise et qui est en capacité de prendre en charge son transport.

Plutôt que celui qui offre un moindre coût de vente, sans spécificités au client. La possibilité d’offrir une prestation complète à votre client vous distinguera de la concurrence. C’est une valeur ajoutée considérable qui peut vous permettre d’étoffer votre portefeuille client en touchant des acheteurs qui souhaitent justement ne pas prendre en charge les opérations logistique (qui semblent particulièrement complexes de prime abord et que chez Transpare, nous cherchons à simplifier).

Eviter les frais de stockage ou d’occupation en EXW

Lorsqu’un exportateur effectue une vente en EXW, il confie au client le transport. C’est donc ce dernier qui détermine la date d’enlèvement de la marchandise, engendrant ainsi des frais de stockage car c’est lui qui a la maîtrise du temps, et qui laisse sa marchandise dans votre entrepôt alors que vous pourriez valoriser cet espace de stockage.

Cependant, le vendeur peut opter pour une vente en CFR (cost and freigth) qui signifie qu’il prend en charge le transport jusqu’au port de départ de la marchandise. Cette option permet au vendeur de déclencher le déplacement de la marchandise lorsqu’il le souhaite (flux poussés), et de s’épargner des frais.

Eviter les déconvenues règlementaires

En tant que vendeur qui exporte, vous avez des obligations fiscales douanières . En effet, vous devez fournir un document EX-A servant à prouver la sortie d’une marchandise d’un territoire européen. Et ce document est requis lors d’un contrôle fiscal. Lorsque vous avez la gestion directe de votre transport de marchandises, vous contrôlez et gardez la main sur vos documents importants. De plus, cette prise en main du transport va favoriser et développer un lien particulier avec le commissionnaire de transport , et donc un service optimal.

Chez nous à Transpare, nous recommandons à nos prestataires (importateurs ou exportateurs) , d’utiliser des incoterms facilitateurs et arrangeants pour leur transport. Autrefois, si le modèle de vente en EXW était recommandé aujourd’hui avec la mondialisation et les nouvelles technologies elle est de moins en moins appréciée. Afin de mieux vous accompagner, nous disposons de conseillers aguerris pour vous aguiller durant votre transaction. Notre plateforme numérique a vocation à vous simplifier le transport international de marchandises. Alors, ne vendez plus en EXW mais utilisez les services mis en place par Transpare.